布局DTP需厘清七個問題！拼資源階段如何壯大業務？

　　醫藥網2月2日訊　隨著國家一系列醫改政策的出臺，特別是藥占比、兩票制、醫保支付、帶量采購等政策的加速推進，工商企業日益重視DTP業務的拓展，DTP藥房迎來難得的戰略發展機遇期。如何在DTP風口搶得先機？從連鎖藥店DTP布局中，我們可以看到一些相似之處——實行區域為王和資源聚焦戰略，以促進DTP 業務快速發展。

 

 

　　我國地域遼闊、區域發展不均衡，各地用藥習慣和政策差異較大，且我國醫藥零售行業是一個強政策行業，受政策影響較大，因此，在目前階段我國連鎖大部分都實行區域聚焦的發展戰略。例如，老百姓實行的是在優勢區域內“根據地”和“近醫院、進鄉鎮”的密集拓展策略；益豐藥房實行“區域聚焦、穩健擴張”的發展戰略和“重點滲透、深度營銷”的經營方針，聚焦于華中、華東；一心堂實行的是堅持“少區域、高密度”發展戰略，以西南為核心，華南為縱深，華北為補充的區域發展格局?？梢姡笊鲜?strong>企業不約而同地采取區域為王的發展戰略并非心血來潮，而是根據市場競爭環境、市場政策等客觀分析做出的抉擇。

 

　　當然，發展DTP業務也必須服從、服務于企業的發展戰略，不能單兵突進，特別是一些實力不夠雄厚、競爭力不強的中小連鎖在自身尚未達到跨區域發展的條件時，更需要慎之又慎。禁不住DTP這塊大蛋糕的誘惑，盲目單店（DTP藥房）突圍，跳躍式搶點布局，幻想通過“先筑巢、再引鳳”來發展DTP業務，只能說“理想很豐滿，現實很骨感”。事實上，DTP業務的競爭是拼資源、拼專業、拼服務的過程，如果資源稟賦不具備，在區域內沒有競爭優勢，常會事倍功半，輕則變成食之無味、棄之可惜的雞肋，重則嚴重拖累企業的盈利能力。

 

　　因此，在拓展DTP業務之前，需要厘清七個問題：一是目前擁有的DTP品種數是多少，會對企業產生怎樣的制約作用？二是企業DTP業務有無成熟的盈利模式？三是企業開展DTP業務的門店數量和質量如何？例如，門店與醫院之間的距離、面積大小、軟硬件條件等將直接決定DTP業務的開展的好壞。四是由于DTP業務受政策影響大，應考慮當前門店由多少為醫保門店？多少為慢保門店？多少為特保門店？DTP產品是否納入醫保報銷？等等。五是企業的遠程管理能力、服務能力如何？這些能力的高低將直接制約DTP業務的開展。六是企業是否有足夠的資金。因為單店突進的管理費用、經營費用比密集布點門店費用要大的多。七是需要考慮政策等一系列公共關系的對DTP業務發展的制約。

 

 

　　DTP業務競爭發展由低到高分為三階段：拼資源、拼專業、拼服務，目前更多的處在拼資源階段。DTP資源主要包括醫院店資源、廠家資源、產品資源、醫保資源、醫生資源等。在醫院店資源上，有些連鎖門店有歷史的先天位置優勢（特別在一些地方藥店開辦還有距離限制），具有不可復制性。

 

　　另外，DTP業務在許多連鎖是“一把手工程”，只有“一把手”才能更好地整合對接廠家資源、產品資源和醫保資源，生產DTP產品的工業企業大多是合資企業或者是一些制藥龍頭企業，例如羅氏、阿斯利康、恒瑞、天晴等。由于產品資源的稀缺性，工業企業在與連鎖企業的談判中處于強勢地位，產品資源在每個地區連鎖企業之間的搶奪顯得異常激烈，這就導致部分連鎖企業在某地只能拿到幾個廠家或若干個DTP產品的銷售權。由此，更加凸顯出聚焦的重要性——不求多而全，但求少而專。需要連鎖企業聚焦產品資源、門店資源、醫保資源等，實行DTP產品的單品突破，珍惜來之不易的產品資源，將每個產品做透、做細、做精。同時，應更好地在專業上、服務上與生產廠家、醫院、醫生、患者無縫銜接，形成一個閉環，打造DTP合作樣板，從而以點帶面吸引更多DTP廠商前來合作，逐步壯大企業的DTP業務。

 

 

　　2019年發展DTP業務依舊需要遵循區域為王和資源聚焦的發展戰略，根據區域政策、產品資源、競爭環境的差異，實行“因城施策、因店制宜”的經營方針，切忌盲目攤大餅，這樣才可行穩致遠。